Estendere i confini della propria azienda

Anche aziende che finora non hanno pensato di approdare in altri Paesi sono chiamate a questa scelta per sviluppare un ulteriore potenziale di creatività e di impegno e per non soccombere alle limitazioni del mercato domestico.

INTERNAZIONALIZZAZIONE

Dalla piccole alle grande aziende spesso ci si domanda se saremmo in grado di rendere “internazionale” la proprio impresa, sia nel caso di produzione ed esportazione di beni/servizi, sia nel caso di apertura di una filiale produttiva o commerciale nel paese straniero.

Ogni processo di internazionalizzazione implica un lavoro che riguarda l’impresa nella sua interezza, le modalità delle sue relazioni con clienti e fornitori, la progettazione dei beni e servizi, la programmazione economica e finanziaria, l’organizzazione e, soprattutto, il coinvolgimento dei collaboratori. L’internazionalizzazione, infatti, si riassume nelle seguenti fasi: acquisizione informativa, visite, scelte strutturali, acquisizioni, selezione risorse umane, relazioni pubbliche, comunicazione.

La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Ma subito dobbiamo porci alcune domande alla base del nostro ragionamento e sono:
• L'internazionalizzazione è alla portata di tutti?
• Tutte le aziende possono perseguire un percorso di internazionalizzazione?
Sì! No! Dipende... ☺

Prima di intraprendere un processo di internazionalizzazione ed eventualmente di internazionalizzazione digitale, un’azienda deve prestare particolare attenzione a una serie di aspetti che sono fondamentali per il successo di un processo complesso come questo.

NO ALL'IMPROVVISAZIONE
La pianificazione strategica dell'internazionalizzazione riduce il margine di errore derivante dall'improvvisazione o da approcci di tipo "proviamo"...

NON AVVIARE IL PROCESSO INTERNAZIONALE, SE:
• non sei pronto (cultura organizzativa);
• non sai come fare (asimmetrie informative);
• non sai riconoscere/analizzare le opportunità emergenti dai mercati internazionali (focalizzazione);
• non controlli il processo;
• ti trovi in condizioni di mercato o finanziarie critiche.

A tal proposito vi proponiamo un filmato divertente tratto dal mitico film di "Indiana Jones e l'ultima crociata" che mette in luce due atteggiamenti diversi.

GUARDIAMO QUESTO FILMATO
(Video tratto dal film: "Indiana Jones e l'ultima crociata")

PER LA NOSTRA IMPRESA, QUALE APPROCCIO ADOTTIAMO?

1) Quello di Indiana Jones?
Indiana Jones dice: «…Ha ben due giorni di vantaggio su di voi, che per lui sono anche troppi. Brody ha amici in tutte le città e i villaggi da qui fino al Sudan, parla una decina di lingue, conosce tutti i costumi del posto, si mimetizzerà, scomparirà, non lo rivedrete mai più. Con un po' di fortuna avrà già preso il Santo Graal…» ☺
...Troppo presuntuoso! ☺

2) Quello di Marcus Brody?
Marcus Brody dice: «…C'è qualcuno che parla la mia lingua o almeno il greco antico?...» ☺
...Allo sbaraglio! ☺

Entrambi questi due approcci non vanno bene.

Voglio avviare un processo di internazionalizzazione. Come faccio?

Nella valutazione di nuove iniziative, soprattutto in mercati nuovi e sconosciuti, dove la forte competizione non consente margini di errore, diventa sempre più necessario stendere approfonditi business plan che esplicitino l’idea di business e la valutino in termini strategici ed economico-finanziari.
In realtà, spesso i business plan dedicano molta attenzione all’analisi strategica rispetto alla valutazione economico-finanziaria dell’iniziativa, limitandosi alla previsione di pochi indicatori di natura contabile.

Compiere scelte strategiche, decidere se intraprendere o meno un’iniziativa basandosi solo sugli indicatori contabili significa operare delle scelte senza conoscere l’impatto di questa azione sul valore dell’impresa.

Al contrario, la proprietà e la direzione della Società dovrebbero porsi domande sul valore generato da quell’iniziativa; il valore della Società infatti crescerà in proporzione al valore generato dalla singola iniziativa. Di conseguenza, chi sta eseguendo l'analisi (business analyst) dovrebbe analizzare strategicamente il progetto quantificandone il valore in termini monetari.

Nella analisi del processo di internazionalizzazione si inizia certamente da una profonda ricerca di mercato.

COME SI SCEGLIE UN MERCATO?

Obiettivo di quest’analisi è la raccolta di informazioni di dettaglio, di dati e notizie di contesto, macro e micro-economiche, culturali, sociali e politiche che possono influenzare i comportamenti dei potenziali acquirenti di prodotti e/o servizi che l’azienda vuole offrire nel mercato considerato. Un elemento fondamentale da prendere in considerazione nell’analisi è la scelta del Paese/i Area/e ove sia meglio operare.

La RICERCA DI MERCATO (analisi della domanda, concorrenza, offerta, ambiti specifici) avrà l'obiettivo di:
• raccogliere informazioni da Fonti Primarie (contatti diretti con i potenziali beneficiari o target groups – consumatori finali, imprenditori che già operano nel mercato analizzato, potenziali clienti, ecc.);
• raccogliere informazioni da Fonti Secondarie (informazioni già presenti e organizzate sui siti internet, social, riviste di settore, cataloghi di fiere, camere di commercio, Ministeri, istituti di ricerca, ecc.).

COME SI AFFRONTA UN MERCATO?

Dopo aver selezionato il mercato target, è necessario intraprendere una serie di attività/strumenti per dare forma e corpo al progetto condiviso.

PRIMA
• Scelta del Paese e scenario (fattori esterni all’impresa);
• Analisi strategica (fattori interni dell’impresa);
• Analisi economico-finanziaria;
• Scelta della forma di internazionalizzazione;
• Focalizzazione (è impensabile poter approcciare contemporaneamente un alto numero di mercati).

DURANTE E DOPO
• Competenze imprenditoriali (focalizzazione sui prodotti/servizi/soluzioni);
• Audit, reporting, budgeting, misurazione degli obiettivi (approfondendo gli aspetti culturali/linguistici);
• Monitoraggio dei fattori scelti durante la fase di analisi.

FORME DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

Si può avviare un processo di internazionalizzazione in diversi modi: da quelli meno rischiosi e meno costosi, a quelli più rischiosi e costosi ma dove il livello di integrazione con il paese straniero e la conoscenza del mercato sono elevati.

Tali tipologie di accesso al mercato collocano l’impresa entro una fascia crescente di controllo e conoscenza del mercato stesso alla quale corrisponde un’intensità maggiore del capitale di rischio coinvolto. Vediamo di seguito quattro modalità differenti di approccio al mercato.

1. ESPORTAZIONE INDIRETTA
• adatta nelle prime fasi di ingresso nel mercato;
• ci si avvale di controparti locali (buyer, importatori, distributori, trading company);
• non c’è monitoraggio DIRETTO del mercato e dei clienti;
• forma meno rischiosa e meno costosa in termini di capitale investito.

2. ESPORTAZIONE DIRETTA
• una propria rete di vendita (personale aziendale o agenti monomandatari/plurimandatari);
• maggiore penetrazione del mercato e conoscenza dei consumi/clienti;
• attività in loco di marketing;
• una evoluzione negli ultimi anni di questa forma è: l'e-commerce.

3. ACCORDI INTERAZIENDALI
• Cooperazione con soggetti esteri;
• Presenza diretta e stabile nel Paese;
• Licensing (concessione d’uso di tecnologie, brevetti, marchi, ecc.);
• Franchising (internazionalizzare un format o un modello di business);
• Joint Venture (condivisione di piani strategici e politiche aziendali).

4. STABILE ORGANIZZAZIONE
• presenza diretta di una azienda (insediamenti produttivi o commerciali);
• connessa con il tessuto istituzionale/imprenditoriale locale;
• maggiori investimenti, maggiori rischi.

ASPETTO CULTURALI E LINGUISTICI

In settori che spaziano dalla ristorazione al commercio, dai servizi all’industria, passando per tutte le attività turistico-ricettive, il confronto tra imprenditori ed esigenze dei clienti stranieri si svolge necessariamente su un piano nuovo: linguistico e culturale. Nell’ambito commerciale, se prima il contatto con gli stranieri era principalmente prerogativa di aziende multinazionali di import-export o legato all’ambito turistico, oggi pressoché tutte le imprese devono comunicare con una fetta di mercato che non parla la propria lingua e che proviene da una cultura diversa, con mentalità e usi diversi.

Qui entrano in gioco due concetti fondamentali:

• INTERNAZIONALIZZAZIONE: è la crescita di un’impresa al di fuori del mercato o del Paese in cui è nata.
• LOCALIZZAZIONE: È l’aggiunta ai prodotti proposti o ai servizi offerti di caratteristiche che li rendano più adatti a essere utilizzati in ambienti o paesi diversi da quello di origine.

Sia l’internazionalizzazione sia la localizzazione sono processi finalizzati all’esportazione della produzione e necessitano di una comunicazione multilingue, in grado di sostenere le strategie di vendita e di arrivare al cuore degli utenti cui i prodotti sono destinati. In quest’ottica, le imprese hanno dunque bisogno di partner affidabili e competenti, in grado di fornire traduzioni e servizi linguistici di eccellenza per affermarsi in territori stranieri.

L’unico irrinunciabile must di una strategia di successo - e anche il requisito di ogni azione di localizzazione - è l’elevato standard qualitativo del prodotto o servizio offerti, che devono soddisfare alla perfezione le richieste del nuovo mercato. Insomma, la lingua, i gusti e il background culturale della clientela straniera che si vuole raggiungere devono essere conosciuti in ogni sfaccettatura: il cliente straniero deve sentirsi “a casa”.

ATTENZIONE AGLI USI E COSTUMI

Tradurre non significa solo prestare attenzione agli aspetti linguistici ma anche, in certi casi, non incorrere in errori pericolosi per la sicurezza o incolumità personale (si pensi per esempio ai testi riportati sui manuali tecnici, di uso e manutenzione), in errori grossolani, oppure in errori che portano ad agire al confine con l’illegalità. Una buona traduzione deve dunque considerare elementi essenziali come il testo, la sua interpretazione da parte del traduttore e del destinatario ma soprattutto il contesto. Il traduttore deve sempre considerare gli aspetti linguistici ed extralinguistici: ciò significa non solo conoscere molto bene la lingua dalla quale traduce (testo di partenza o “source”), ma anche il popolo che la utilizza, quindi il “target”.

La corretta traduzione dei nomi, delle descrizioni dei prodotti/servizi che si intendono produrre e/o commercializzare all'estero è fondamentale. Non solo perché occorre tradurre "tecnicamente" bene i termini, ma occorre interpretare correttamente la cultura e gli usi del paese in cui si intende esportare il proprio business. Proponiamo qui di seguito alcuni "errori" che sono stati commessi da aziende molto conosciute.

Azienda	Settore	Paese	Caso
(Kellogg)	Cereali da colazione	India	Introduzione dei cereali da colazione in India. Kellogg's confidava sulla reputazione internazionale del suo marchio. Il progetto fallì a causa di: Tradizioni e usi locali: gli indiani amano il latte caldo, nel quale i cereali si sciolgono e perdono la loro croccantezza; Il prezzo di lancio era troppo alto, soprattutto se paragonato ai concorrenti.
(Coca Cola)	Bevande	Cina	La Cocacola fu presentata in Cina dapprima con nome Ke-kou-ke-la. L'azienda non si rese conto che in cinese questo nome può significare, a seconda dei dialetti, "mordere il girino di cera" o "cavalla ripiena di cera". Dopo il fallimento iniziale Cocacola ricercò un nuovo nome assonante al brand ma con un diverso significato, e scelse Kokou-ko-le, che significa "felicità in bocca".
(Pepsi)	Bevande	Taiwan	Lo slogan americano "Come alive with Pepsi Generation" venne erroneamente tradotto nel dialetto Taiwanese in "Riporta i tuoi antenati in vita con Pepsi".

DEV4U e le strategie di internazionalizzazione digitale

Noi della DEV4U cosa proponiamo alle imprese che intendono avviare percorsi di internazionalizzazione?
Proponiamo lo sviluppo di strategie digitali alle imprese che vogliono vendere all'estero o operare/collaborare con imprese straniere.

Internazionalizzazione Digitale

Oggi, grazie all'internazionalizzazione digitale, possiamo operare su mercati lontani da quello di origine, ampliare la nostra offerta, contenere i costi e bypassare i limiti infrastrutturali/logistici presenti sul territorio.

L'internazionalizzazione digitale è un fenomeno che si sta diffondendo soprattutto con l'utilizzo dell'e-commerce (ma non solo): extranet, siti di promozione e di comunicazione, blog, app, social media, piattaforme di web collaboration e web conference, piattaforme per l’help-desk e l’assistenza, ecc.

Cosa ti proponiamo per la tua strategia?

• blog aziendali ottimizzati multilingua;
• siti aziendali ottimizzati multilingua;
• web application aziendali multilingua;
• e-commerce multilingua e multivaluta;
• posizionamento sui motori di ricerca esteri;
• pubblicità pay per click internazionale;
• e-mail marketing;
• social media marketing in lingua.

Perchè investire in Internet

Nel processo di internazionalizzazione, il WEB (in tutte le sue declinazioni):

• Permette di raggiungere un preciso target (attenzione alla localizzazione);
• Interazione non limitata geograficamente;
• Controllabile e misurabile (si può correggere velocemente);
• Costa meno di altri investimenti, nel processo di internazionalizzazione.

Internazionalizzazione non vuol dire solo e-commerce. Ecco altri obiettivi da raggiungere grazie al web:

• BRAND: far conoscere il proprio marchio, diretto a fornitori/partner, altre aziende operanti nel mercato estero, clienti, ecc.
• VENDERE: sia attraverso la vendita diretta online, sia attraverso la preparazione alla vendita online per poi procedere alla vendita offline.
• Fornire informazioni sui prodotti/servizi offerti;
• Dare assistenza e offrire servizi a valore aggiunto ai clienti (aree riservate) o ai fornitori/partner;
• Coprire nicchie con servizi di informazione attinenti al settore (blog);
• Raccogliere informazioni da/sui Clienti e da/sul Mercato.

Casi di successo:
DEV4U e le strategie di internazionalizzazione digitale in Europa e Africa

Di seguito vogliamo proporre alcune nostre esperienze di clienti che hanno realizzato dei percorsi di internazionalizzazione. Sono esperienze che rendono evidente i diversi campi di applicazione delle attività di internazionalizzazione digitale.

Caso 1: UNIONE EUROPEA - Sito web pubblico Euromed Heritage
• CMS Multilingua: INGLESE, FRANCESE, ARABO
• SEO, Redazione contenuti in lingua

Caso 2: UNIONE EUROPEA - Sito web pubblico ACP-EU TBT Programme
• CMS Multilingua: INGLESE, FRANCESE
• SEO, Redazione contenuti in lingua

Caso 3: UNIONE EUROPEA - Web application extranet ACP-EU TBT Programme
• Software extranet in lingua INGLESE
• Working Tool

Caso 4:  - MULTINAZIONALE - App MENARINI multilingua e multipiattaforma
• 15 lingue: INGLESE, ITALIANO, FRANCESE, TEDESCO, SPAGNOLO, PORTOGHESE, OLANDESE, GRECO, SLOVENO, CROATO, SVEDESE, NORVEGESE, DANESE, FINLANDESE, RUSSO.
• 4 sistemi operativi: Apple Store | Google Play Store (Android Market) | Windows Store | Blackberry Store

Caso 5 - AFRICA (MALI) - Web application per la gestione dei Pesticidi
• Software extranet in lingua INGLESE
• Working Tool

Caso 6 - AFRICA (MALI) - Sito web pubblico INSTITUT DU SAHEL
• CMS Multilingua: INGLESE, FRANCESE
• SEO, Redazione contenuti in lingua

Caso 7 - AFRICA (MALI) - Sito web pubblico Festival au Désert
• CMS Multilingua: INGLESE, FRANCESE
• SEO, Redazione contenuti in lingua

Caso 8 - AFRICA (MALI) - Web application contabile per la gestione del Festival au Désert
• Software extranet in lingua FRANCESE
• Working Tool